Marketing & Sales: de kans op een mooi samenspel

Marketing en Sales lijken vaak ver uit elkaar te liggen. Zonde, want juist het samenspel tussen deze twee teams is wat je organisatie doet groeien! De rol van marketing stopt namelijk niet nadat een lead is overgegeven aan Sales, en ook het Sales team ondersteunt Marketing met belangrijke klantinzichten. Door deze twee teams nauw met elkaar te laten samenwerken, creëer je een balans waarmee je je klant zo goed mogelijk op weg helpt. En dat is juist waar je als organisatie naar moet streven!

Daarom laten wij in deze blog zien:

• • Wat de verschillen en overeenkomsten zijn tussen Marketing en Sales
  • Wat de klantreis omvat
  • Hoe je de overgang van Marketing naar Sales inricht
  • Wat een marketingstrategie allesbepalend maakt
  • Hoe het eruit ziet als Sales en Marketing botsen
  • De resultaten wanneer je Marketing en Sales naadloos samenwerken

De verschillen en overeenkomsten tussen Marketing en Sales

Verkopen voelt voor velen soms slijmerig aan. Denk aan de winkel waar de verkoopster je veel te snel vraagt “of ze je kan helpen”. Amper één mager procentje van de kooplustige klanten vindt dat prima, de rest duikt gewoon weg! Potentiële klanten moet je eerst warm maken met behulp van Marketing, voordat je ze doorstuurt naar de Verkoopafdeling.

Een gerespecteerd boegbeeld als Wouter Torfs paste die kennis ook toe in zijn schoenenbusiness. Hij begrijpt het samenspel tussen Marketing en Sales als geen ander en past dit op de juiste manier toe om zo maximaal rendement te behalen. Zeker weten dat heel zijn team tot ver na zijn pensioen nog doordrongen is van deze filosofie!

Er zit dus degelijk een verschil tussen Verkoop en Marketing, maar samen zijn ze des te sterker. Om het verschil tussen deze teams duidelijker te maken, pakken we er eens een voorbeeld bij: de lifter met de twee verschillende borden.

Beeld 1: de lifter met op z'n bordje direct de bestemming: "Halle". Duidelijkheid, dat is Verkoop! Je ziet direct of zijn bestemming overeenkomt met de jouwe en je beslist of je hem wilt oppikken.

Beeld 2: de lifter schreef of tekende vol verve op een bord waarom hij of zij lift, zonder bestemming erbij. Dit is Marketing! Zijn motivatie is interessant, sympathiek of dringend. Dat spreekt je aan en je besluit hem op te pikken, zelfs als je hiervoor om moet rijden.

Verkoop draait dus om het vinden en aantonen van de perfecte match tussen jouw aanbod en de behoeften van de klant.

Marketing draait om het communiceren van de waarde van je product of dienst en het verhaal erachter zodat je klant zich daarmee verbonden voelt.

Het klinkt allemaal heel logisch en simpel, maar toch blijkt dit zeker niet altijd zo. Daarom geven we hieronder 3 belangrijke inzichten in de subtiele balans tussen Sales en Marketing.

“Om elke klant op een authentieke en effectieve manier te benaderen, is het essentieel om bewust aan die trekkende Marketingkracht te werken.”

1. De klantreis: Het subtiele spel van duwen en trekken

Je teams lijken soms tegenpolen, maar eigenlijk vullen ze elkaar perfect aan. Zo laat ook de customer journey ofwel klantreis zien. Zie het als het doordringen van drie cirkels, waarbij de prospect eerst de buitenste cirkels heeft bezocht, voordat hij of zij zich naar de kern kan begeven.

1. Marketing: in de buitenste cirkel trek je potentiële klanten aan en boeit ze met waardevolle content, verhalen en inzichten. Dit is de ‘trekkende kracht’ die hen dichter bij je merk of dienst brengt.
2. Verkoop: zodra een prospect interesse toonde en de hele Marketingfase heeft doorlopen, betreedt hij de Verkoopcirkel. Hier gaat het om het matchen van jouw aanbod met zijn behoeften… en het concreet sluiten van de deal.
3. Service: in de binnenste cirkel vinden we dan Service. De fase waarin je je klanten bedient en waar je aanbod mogelijk hun verwachtingen zelfs overtreft. Dit is essentieel: hier ligt de focus op de opbouw van een langdurige relatie en het creëren van loyale klanten. En dat is goud waard!

Zoals we eerder hebben laten zien, kan Verkoop soms opdringerig aanvoelen als je team niet genoeg aandacht besteedt aan Marketing. Om elke klant op een authentieke en effectieve manier te benaderen, is het essentieel om bewust aan die trekkende Marketingkracht te werken.

Focus dus eerst op Marketing. Bouw de interesse op van je doelgroep, schep een ijzersterk merkimago en bouw actief aan het vertrouwen en de sympathie van je klanten. Zo trek je hen op een natuurlijke manier naar je toe.

Als je dan daarna een mooie, gepersonaliseerde verkoopstrategie toepast, merk je al snel dat het hele proces véél soepeler verloopt. Klanten zijn ontvankelijker voor je aanbod, omdat ze zich al verbonden voelen met je merk en jij je aanbod precies op hun wensen hebt laten aansluiten.

Zoals je ziet is dat subtiele evenwicht tussen duwen en trekken super belangrijk. Want als iemand zich nog in de buitenste cirkel bevindt, kun je wel al Marketing toepassen, maar (nog) niet gaan verkopen. Dat is zeker contraproductief.

2. De overgang van Marketing naar Verkoop

Om die overgang van Marketing naar Sales op te zetten, moet je je team laten focussen op het creëren van een zogenaamde ‘tussenstap’ die je leads klaarstoomt voor een eerlijk verkoopgesprek.

1. Ontdek waar de behoeften liggen en probeer hierop in te spelen met de ‘waarom’ van je eigen onderneming. Laat via Marketing zien hoe jouw organisatie de oplossing is voor de vragen die de lead heeft.
2. Identificeer exact wanneer een prospect overgaat van het domein Marketing naar Verkoop. Wanneer is er juist die vrijwillige actie of dat signaal dat aangeeft dat men klaar is voor een verkoopgesprek?
3. Gebruik Marketing vooral om aan te moedigen die actie te ondernemen. Subtiel en efficiënt. Dus nooit om te verkopen, dat is opdringerig. Gebruik het om te trekken en duw (verkoop) pas als de prospect er klaar voor is. Geduld is hier echt een mooie deugd. Denk aan de lange termijn!

3. De marketingstrategie: de dans van het succes!

Denk aan Verkoop als de danser en Marketing als de choreograaf.

1. Marketing choreografeert de bewegingen van je verkopers, waarbij alle verkopers deze perfect gecoördineerde bewegingen op het podium (de markt) zullen uitvoeren.
2. De transactie (bestelling, verkoop) en de beslissing om die te maken, gebeuren tijdens die 'voorstelling'. Een sterke choreografie beïnvloedt natuurlijk de succesratio van alle deals.
3. Verkopers oefenen hun 'bewegingen' herhaaldelijk, net als dansers. Elke fase is ingestudeerd, natuurlijk en vlot. Zo verkoopt je team beter tijdens hun interactie met potentiële klanten.

Zonder een goed doordachte marketingstrategie is verkopen als dansen zonder choreograaf: een ongeleid projectiel en niet zo meeslepend voor het publiek, oftewel jouw klanten. Het geklungel en geïmproviseer wordt vaak ronduit irritant. Effectieve samenwerking tussen Marketing en Sales schept doordachte en boeiende ‘voorstellingen’ die klanten aantrekken en vlot leiden naar een succesvolle verkoop. Makkie!

Verkoop versus Marketing: Wat als de teams botsen?

Als jouw Verkoop- en Marketingafdelingen niet perfect op elkaar zijn afgestemd, leidt dat tot omzetverlies en complicaties. Die kan je missen als kiespijn! Het is dus essentieel dat jij als zaakvoerder die naadloze samenstelling creëert waarin Marketing en Sales nauw met elkaar kunnen samenwerken. Dat komt vaak ook de interne sfeer ten goede!

Dirk Vierendeel, zaakvoerder bij DNA Marketing, heeft het vaak genoeg meegemaakt wanneer deze samenwerking afwezig is:

“Mijn gedegen ervaring als salesmanager en consultant toonde me keer op keer dat er intern vaak een gebrek aan afstemming is tussen beide polen. Leads worden correct door Marketing gevoed, maar bij de overdracht aan het Salesteam is er vaak veel te weinig inzicht in wie de klant juist is of wat die echt nodig heeft. Dat is zonde!”

Dit leidt namelijk tot voorstellen die helemaal niet aansluiten bij de verwachtingen van de prospect en dat geeft dan weer gemiste kansen en ontevreden klanten. Voorkom dat allemaal door je klantenrelaties zowel via Marketing als Sales te laten voeden. Dat legt echt een stevig fundament voor het succes van je KMO!

“Voor ik mijn eigen "Marketing as a Service-bureau" oprichtte, werkte ik jarenlang voor grote, performante bedrijven. Een intense leerschool! Daarom concentreer ik me vandaag vooral op de opbouw van sterke samenwerkingsverbanden tussen Marketing- en Verkoopafdelingen, met een massa professionele tips om Marketing & Sales effectief te laten samenwerken voor een gestroomlijnde en succesvolle klantreis.”

Bijna een kwart verschil qua omzet! Woaw!

En als je deze samenwerking naadloos opgezet hebt, zul je dit ook terugzien in de cijfers. Uit degelijk onderzoek blijkt dat bedrijven met goed afgestemde Marketing- en Verkoopafdelingen gemiddeld met een jaarlijkse groei van +20% pronken. Terwijl ondernemingen die daarmee worstelen met een daling van -4% kampen. Een globaal verschil van 24 %, dat kan tellen.

Conclusie

Het is dus essentieel om binnen jouw KMO de overgang van Marketing naar Verkoop exact te identificeren. Definieer welke specifieke stap in de klantreis aangeeft dat iemand klaar is voor een verkoopgesprek. Richt dan je marketinginspanningen op het aanmoedigen van je leads om die stap ook concreet te zetten. Jij zorgt voor een naadloze klantreis en dus meteen ook voor een yummy omzet!